La “vendita CONSEGUENZIALE” una strategia di vendita che mira a proporre prodotti o servizi complementari o correlati in modo naturale e persuasivo, aumentando così il valore medio della vendita e migliorando la soddisfazione del cliente. Potrà sembrare strano, ma l’acquisto consapevole di un servizio assicurativo è legato a meccanismi e dinamiche che possono essere facilmente governate da un buon Professionista capace di elaborare una scala dei rischi.

In un sistema economico di scarse risorse, non si può non tenere conto di quanto la spesa assicurativa DEBBA essere quanto più misurata possibile, esigenza questa che in un mercato di offerta di prodotti pieni di garanzie delle quali si potrebbe fare a meno, è sempre più difficile perseguire. Un professionista del secondo millennio (2.0) dovrà dunque far ricorso a tutte le nozioni di RM per individuare insieme al cliente le sole conseguenze economiche che, al verificarsi di un imprevisto, possano arrecare allo stesso cliente e/o ai propri familiari effetti non gestibili in assenza di risorse economiche derivanti da indennizzi di natura assicurativa.

Un percorso formativo, unico, innovativo e di altissimo livello che favorirà, grazie anche alla condivisione di un particolare strumento informatico, di estrema semplicità, il conseguimento di un esclusivo livello di competenza e di gradimento del cliente che, di conseguenza, non potrà che aderire alla proposta del professionista..

Programma Formativo per il corso di Vendita Consequenziale

Obiettivi del corso:

• Comprendere i principi della vendita consequenziale
• Sviluppare competenze di ascolto attivo e analisi delle esigenze del cliente
• Imparare a proporre prodotti/servizi complementari in modo naturale
• Migliorare le tecniche di chiusura e follow-up

Modulo 1: Introduzione alla vendita consequenziale

• Cos’è la vendita consequenziale
• Differenze tra vendita tradizionale e vendita consequenziale
• Vantaggi per il cliente e per l’azienda
• Esempi pratici di vendita consequenziale

Modulo 2: Conoscenza del prodotto e del cliente

• Studio approfondito dei prodotti/servizi offerti
• Analisi delle esigenze e delle preferenze del cliente
• Tecniche di ascolto attivo e domande aperte
• Creazione di un profilo cliente

Modulo 3: Tecniche di comunicazione efficace

• Linguaggio verbale e non verbale
• Costruzione di un rapporto di fiducia
• Gestione delle obiezioni e delle resistenze
• Personalizzazione dell’offerta

Modulo 4: Identificazione delle opportunità di vendita consequenziale

• Come individuare bisogni latenti
• Segnali di interesse e di acquisto
• Timing e momenti opportuni per proporre prodotti complementari

Modulo 5: Proposta di vendita consequenziale

• Tecniche di cross-selling e up-selling
• Presentazione naturale e non invasiva
• Esempi di script e role-playing
• Personalizzazione delle proposte

Modulo 6: Chiusura e follow-up

• Tecniche di chiusura efficace
• Gestione delle obiezioni finali
• Importanza del follow-up e della fidelizzazione
• Monitoraggio della soddisfazione del cliente

Modulo 7: Esercitazioni pratiche e role-playing

• Simulazioni di incontri di vendita
• Analisi di casi studio
• Feedback e miglioramenti

Metodologia didattica:

•  Lezioni frontali e interattive
• Role-playing e simulazioni
• Studio di casi reali
• Esercitazioni pratiche individuali e di gruppo
• Test di valutazione finale

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DOCENTE: MAURIZIO ALAIMO